Negociaciones
Contractuales
Desde
mediados de la década del 70 se vienen produciendo profundos cambios
en el entorno en que se mueven las organizaciones.
Actualmente,
la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que se ha
conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que
transcurre entre un descubrimiento científico y su aplicación a la
producción, así como el ciclo de vida de los productos. Tres
características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar,
la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la
profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en
tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de
preverlos, sino de imaginárselos.
Todo
ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales
que, en la actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las
nuevas circunstancias de gestión
La
palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la
sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como
son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores,
tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y
comerciales entre países, organizaciones y empresas.
- EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN:
La
mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven
constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole.
Por
ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia
para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia,
más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar,
merece ser estudiado.
Las
negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que
les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias.
La
negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre
individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez
que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse,
cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando".
Negociar
es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que
cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor
precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se
desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo.
Siempre
que se intente influir en una persona o grupo de personas a través
del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está
negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para
satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo
que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada
necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones
potenciales para la negociación.
- TIPOS DE NEGOCIACIONES:
El
conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital
importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el
tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones
pueden clasificarse de la siguiente forma:
-Según
las personas involucradas:
Las
negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y
grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se
complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de
intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas
y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de
diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
-Según
la participación de los interesados:
Pueden
clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de
mediadores, árbitros, abogados). En el primer caso, por lo general,
el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo
caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más
peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes
debido a la entrada de intermediarios.
Existe
una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
-Según
el status relativo de los negociadores:
Bajo
tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales,
cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran
vinculados a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se
encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
-Según
el clima humano:
De
acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.
-Según
los factores desencadenantes:
De
acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:
negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas,
cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o
afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con
comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que
la origina es una demanda judicial concreta.
-Según
canal de comunicación:
Pueden
clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la
base de representantes.
-Según
el modo de negociación:
Pueden
clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones
cooperativas.
- CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS:
La
calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que
ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos
en la misma.
Para
ser efectivos en una negociación se requiere una serie de
conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se
destacan:
-Habilidades
de relación interpersonal:
Las
negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador
debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para
ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una
metodología que le permita:
- Conocer y mostrar sus fuerzas.
- Administrar sin mostrar sus debilidades.
- Solucionar conflictos.
- Conocer a la otra parte y sus necesidades.
- Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
- Comportarse de tal manera que genere confianza.
- Saber escuchar, comunicar.
- Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
- Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
La
sentencia de Sócrates "conócete a tí mismo" se adelanta
a cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las
negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa
necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor
participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual
puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la
satisfacción de necesidades espirituales.
-Conocimiento
de su propio negocio:
El
negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área
de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
- La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
- Datos relativos al mercado.
- Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
- Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
-Tecnología
del negociador:
Se
refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación.
Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita
al negociador:
- Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.
- Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.
- Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.
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